在八年四班的閱讀

第7章  "辯論腦"愛和自己辯論

情境20  關起門來辯論, 達成一致決策

做決定的時刻到了
初選前的二十天, "康科特箴言報" 要決定支持那一位美國大選初選的候選人。編輯群的五位成員, 經過漫長激烈的討論, 終於在多數決的結果下, 有了結論。所寫出的支持文章明確的總結, 不會讓人看出有不一致的過程。其實立場明確的背書, 是來自背後許多的搖擺不定。

我們的大小決策, 都經過腦部的激烈爭論
當大腦皮質努力想做出一個決定時, 好幾個位場相左的腦組織, 也正忙著較勁。有時最激烈的言論多半很情緒化, 雖然我們無法解釋自己的感覺, 但是這類的感覺還是強烈的影響我們的行為。


訣竅09  掌握消費者的腦

腦島專門負責產生嫌惡的感覺, 而依核是看到喜歡的商品就會興奮走來, 活化的程度可以反應渴望的程度。所以購物的計算都被發包給情緒腦處理, 依快樂和痛苦的相對強度, 來告訴自己讓買什麼?

可以預測出購買決定
在這類型的決策過程中,理性的前額葉皮質大部份是旁觀者,看著腦島與依核吵架。讓你感覺最強烈的那種情緒, 通常就能用來預測你的購買決定。這就像一場情緒的角力戰。

如何刺激消費者掏出錢包
店家很懂得如何耍弄我們的腦袋, 它們一邊努力安撫腦島, 一邊大力刺激依核。結果是我們破了財, 卻以為自己省了錢。信用卡的付錢也會讓我們壓抑腦島, 對售價比較不敏感。而購物的辯論賽中, 依核的大腦享樂活動就所向披靡。